美国斜槓创业家:运用 3 个技巧,找出有「真正价值」的複业点

丹.哈德姆(Dan Khadem)在科罗拉多州一家医院当资料库程式设计师。他日复一日筛选複杂的资讯,非常擅长于以不同的方式,组织整理那些资料。他最常使用的工具之一,是微软(Microsoft)的 Access。这套软体程式,在健康照护业使用甚广。

Access 和微软 Word 或 Excel 稍有不同,设计得具有使用者亲和力,而且不需要任何特殊的训练。任何人都可以叫出 Access,开始动手,但要真正熟练,得投入很多时间和积极学习。如果没人指点,你可能倍感挫折。

对丹来说,资料库程式设计是自然而然走上的路。他有工科学位,而且花了好几百个小时,摸索 Access 软体的枝枝节节。在複业的世界,他也适应得很好。高中毕业后,丹在财务上就必须自食其力,日积月累背上超过 4.5 万美元的债务。丹希望还清那些贷款,并且为退休储蓄,所以开始做许多不同的複业。他留意出租不动产市场,最后买了两栋。由于许多研究是在医院进行,他藉工作之便,完成一些付费调查和参与付费的研究。

丹知道许多人每天使用微软的 Access,尤其是在健康照护业,但是能源部门、环境产业和其他地方也有人使用。所以他注册加入一个辅导网站,任何人只要资历合适,都能向世界各地的学生提供辅导服务。由于他的专长是那幺明确,所以不久就有第一位客户上门。他决定每个小时的线上教学收费 55 美元(约台币 1,700 元)。如果面对面,则每小时收费 65 美元(约台币 2,000 元)。

一切进行得很顺利——他一个星期教几个小时,平均一个月收入超过 500 美元(约台币 15,500 元),有时多达 1,000 美元。但他也注意到,来找他的一些学生,有其他的资料库需求,单单透过教学,没办法得到满足。这些学生需要更多的协助,或甚至完整的服务。例如,有些人需要协助建立客製化资料库,有些需要更为详细的谘询顾问形式。随着时间的推移,辅导业务成了更高层次工作的敲门砖,他每个小时可以收费 80 到 125 美元(约台币 2,500~3,800 元)不等。

和任何複业一样,多赚钱是很棒的一件事, 但是丹也注意到这项工作给他带来额外的好处 。「我喜欢认识人,缔结新的关係,」他告诉我。「大家人都很好,尤其是他们视你为他们所需要知识的专家时。」他也正多角化分散他的技能,在比他日常使用更为广泛的各式各样程式设计功能方面,取得经验——而且还是在有人给他钱的情况下做这件事。

丹无疑是个超群出众的工程师,擅长于资料库,但他也拥有更为宝贵的技能:能够想像和执行各种複业点子。毕竟,不是每个医院工作者都会想到参与研究,每个月赚进 200 到 300 美元。而且,不是每位电脑工程师都会看出辅导学生资料库技能有赚钱机会。最后,不是每个线上教学者,都会看到他的学生可能带给他客製化计画的更大机会。丹很聪明,晓得许多专业人士必须处理大量的资讯,而且他们乐于花钱学习怎幺做得更快和更聪明。

发展複业要成功,这是你需要学习的思维。

什幺样的点子能够成为资产?

不管你看向何处,複业的点子都在你身边。 其中许多点子可以换到钱。 开创你的複业时,目标是将你的点子转化为资产,也就是拥有真正的价值,而且随着时间的流逝,能够为你产生收入的某样东西。 讲到资产。你心里可能浮现股票、债券、共同基金等。所有这些,都是资产的一种形式,意思是只要投入正确的努力,它们都能转化为金钱。

现在想像一下,一个有钱的亲戚给了你一张股票,价值不菲,至少帐面上是如此。但是如果没有人要买,就没办法将它换成真正的钱。那张股票也许应该有 100 万美元的价值,但这无关紧要。要是没办法将它换成现金,你的状况并没有比拿到它之前要好。

複业点子就像那张股票。它们有潜力化作真正的价值——但是只有在你将它们变成现金之后,才是如此。如果点子留在你脑中,或者笔记本的涂鸦内,价值还是困在只具有潜力的世界。 身为複业家,你的目标是释出那股潜力,开始将点子变现为利润。

好的,我们来产生一些点子!

为了养成一种心态,寻找存在身边的获利点子,我们不妨想像开车上街,会出现什幺可能性。一路上,仔细注意周遭可能出现的事物,你绝对不知道好点子什幺时候会现身。

我们注意到的第一件事,是我们并非路上唯一的人。今天还有谁开车上路,以及他们要往哪里去?他们是开车上班,还是出外办事?在这方面,我们已经可以察觉到几种可能。

首先,所有这些人都需要到某个地方去。如果你有一辆车,而且住在城市里面,你可以登记参与共乘服务,载他们到要去的地方——即使只花一个小时,先送完别人,再去上班。登记加入这种服务的一个好处,是你可以决定什幺时候工作,以及想工作多长时间(注:这对你来说,可能不是最好的点子,但我们稍后会回头谈这一点)。

其次,你从车窗看出去,没有开车的那些人,在做什幺?也许其中有些人在遛狗、拖着乾洗衣物袋,或者抱着杂货。其中许多人可能愿意付出不错的价格,请人帮忙做这些事。而且,今天有几个外包服务,你马上可以去注册,帮人做事。通常你可以自订费率,而且随着你的口碑流传出去,除了会有更多的工作,还能收取较高的价格。或者,你可以自行推出服务,四处帮人跑腿,利用闲暇时间,赚取第二或第三份收入。

也许你注意到当地一家咖啡馆外面,排着一条人龙。或者你看到全方位洗车服务的招牌前,路肩排着一排汽车。如果你继续沿着上面所说的思路想下去,不妨问问自己:这些人在做什幺?他们需要什幺?你可能发现其他几个机会:

• 将热呼呼的咖啡,送给楼下并没有高档咖啡馆的办公大楼员工。

• 在高速公路匝道设置快闪(pop-up)洗车服务(外加「等候时提供免费 Wi-Fi」的标誌)。

• 创建「生命组织」(life organization)服务,协助忙人规画他们的一个星期,以及外出办事时更有效率。

这些想法都是很好的起点——但如果你看得更仔细一点,会开始察觉更好和获利更高的点子。毕竟, 複业不应该只是另一份兼差工作。它应该让你的生活过得更轻鬆,而不是更难。

以下的複业例子,超越了载人服务或代客洗车等「起步点子」的方法。

加州的网路开发人员史帝文.彼得森(Steven Pe-terson)和其他几万人一样,在旧金山湾区通勤上班。加州上下班尖峰时段的交通状况十分吓人。许多通勤族不断在寻找捷径、窍门,或者能使通勤稍微更快速和更容易的任何方法。那个时候,市面上没有协助解决问题的单一资源,让所有这些人可以看到交通型态,以及即时更新大客车、道路施工或其他任何相关的资讯。你会在本书第 17 天,看到完整的故事,但简单地说,史帝文建立了那个资源,现在每个月从它赚进超过 7,500 美元。

想知道它是怎幺运作的吗?这个例子中,史帝文结合现有的技能(网路开发)和明确的需求(即时交通资讯),服务庞大且活跃的市场(旧金山的通勤族)。史帝文现在全职经营複业,而这一切,起于他某日早上通勤时,蹦入脑海的一个点子。

现在换你了。不管去到什幺地方,都试着运用这个思维模式。 每当你遇到一群人,问问自己:这些人需要或想要什幺?而且在你的日常生活中,也问问自己:有哪些机会正等着某个人从中获利? 换句话说,寻求各种方式,将你的点子转化为宝贵的资产。

複业有三类:贩卖产品、提供服务、担任中间人

大体来说,複业有三大类。你可以贩卖自己或别人的产品、提供某种服务,或者担当某种形式的中间人。

贩售产品很简单:你製造、买进或取得某样东西,然后卖给其他某个人。产品可以是有形的(美味咖啡)或无形的(交通资讯)。重点在于交付、交运或运送某样东西给其他某个人。

提供服务也相当简单:你为其他某个人做某件事,交换对方付钱给你。不管是跑腿打杂、指导业务员,还是协助报税,当你为其他某个人做某件事,你就是在经营服务事业。

贩卖产品或提供服务这两大类,有一个很大的共同点: 顾客或客户 。关于创生一项产品或服务提案(offer)、行销那项提案,以及建立长久的顾客基础,你学到的每一件事,都和他们有关。

另一大类複业,和打造产品或服务无关——至少没有直接的关係。

在「解码」或改善目前的流程,也就是不必研製产品和不需要直接服务任何顾客,就能改善流程而产生收入,这方面可以找到获利很高的一些複业。例如在第 25 天,你会读到特雷弗.蒙卡斯尔(Trevor Mountcastle)的故事。他是政府的分析师,由于擅长亚马逊网路公司(Amazon.com)营运的畅货计画,而经营一个非常成功的複业。他只是以某种价格买进商品,然后透过亚马逊,以较高的价格转售。从技术上来说,他有顾客,因为真的有人在买他的产品——但是那些人是谁,他没有概念,而且在大部分的情况中,他们对于他是谁,也没有概念。

这个複业会存在,是因为市场缺乏效率。他所买的商品(通常是电脑和电子设备),不同的销售商以不同的价格出售。特雷弗的目标是买低卖高——或者至少卖价比他的买价稍高一点。如果特雷弗买来转售的商品价格没有差异,他就没办法赚取利润。

经营这种事业要成功,需要的技能不同于比较传统的产品和服务事业。 特雷弗不见得是他所买任何东西的专家;他是转售艺术方面的专家 ,而且擅长于将正确的卖家和正确的买家撮合在一起。特雷弗能够自行改善产品的空间不大,因为不是他製造的。他其实也不能提供更好的服务,因为交货不是他做的,甚至拿不到买家名单。

但是他能做的事——以及能赚更多钱的方式——是不断改善他的研究过程,更懂得要搜寻哪些商品和买来转售。在经验更丰富之后,他晓得哪些商品的利润最高,以及哪些商品会卖得最快。他接着专心买卖符合上述最少一项条件的商品。

像这样的複业,存在你身边,俯拾即是。不管钱在哪里转手,富有创意的人通常至少会发现一种方式,使得这个过程更有效率,而且从那样的改善中获利。

起步点子 vs. 下一层点子(NLIs)

在你学习多思考複业点子时,你会注意到它们之间的不同。有些点子是「起步」(starter)点子——它们还不赖,却也受到严重的限制。接着有 「下一层点子」(next-level ideas, NLIs),这类的长期潜力好得多 。

在我们所说的开车接送服务中,我提到的共乘,基本上是把你自己的车子当计程车用。许多人发展複业,一开始是加入优步(Uber)、Lyft,或其他某种共乘服务当司机。这样的起步一点都不坏;你可以在想要的时候工作,也能把绝大部分的车资收进口袋。不过,它受到严重的限制:由于你只有在开车的时候才能赚钱,你赚的仍然是时薪,会因为市场需求、来自其他驾驶人的竞争,以及当然了,你本身有限的闲暇时间供给而受到限制。

我在上一本书《为此而生》(Born for This)中,提到优步司机哈利.康伯尔(Harry Campbell)创建称做共乘家伙(The Rideshare Guy)线上社群的故事。 与其一直开车把人载来载去,他现在也从指导其他驾驶人,和在欣欣向荣的共乘产业中当专家评论人而赚钱。这就是我所说的下一层点子。 了解其间的不同吗?由于不断有新的驾驶人注册加入服务行列,哈利的市场需求几乎源源不绝。

再举一个例子,回到二十多年前,我开创複业时,列出在各个线上拍卖网站销售的各种商品。我先随便列出自己家里不再需要的物品。这个过程相当有趣且赚钱,但它有个严重的内在限制:迟早我会没有东西可卖。

我接着学会从各个拍卖网站买进商品,然后在另一个网站卖出,赚取价差带来的利润(很像上面的例子所说特雷弗的做法)。这是比较永续的点子,因为我的存货可以补充,并且有机会买进许多不同种类的商品。

如果你只是刚起步,採用起步点子绝对没问题。如果你的複业发展目标只是捞一笔就走,它们可能就是你所需的全部。不过,最后你可能想要转移注意焦点到下一层点子(NLIs)。当你在两个点子之间做选择,而其中之一是 NLI,那幺后者可能是比较好的选项。要是你不敢肯定你的点子是否为 NLI,那幺问问自己: 你能够服务的顾客人数是否受到内在的限制?或者那个市场是不是可以随着时间的流逝而补货?

没有点子?看看这些

发展複业的点子都在你身边,但如果你需要帮忙,我编了一份初步的清单,让你做为起步的参考。利用它们为起点,激发你的灵感,然后端出你自己的点子、量身打造,或根据你的技能或状况去修改,或者就照原样偷过去使用。

• 在 etsy.com(编按:网路商店平台)出售你的美术作品、手工艺品或任何手作产品

• 发展差旅礼宾服务,协助错过班机的人

• 在你的专长领域,提供线上辅导服务

• 主办交流活动(收取很低的门票价格,并找赞助商提供餐饮)

• 为到贵城镇观光的人,创建和销售导览服务,或者找广告商支持,为观光客建立网路资源

• 对于你刚好懂得很多的某个古怪主题,创建线上(或网外)课程

• 每天就特定的主题,发表部落格文,介绍新的课程

• 创建播客(podcast)和销售赞助权

• 参观庭院拍卖会或旧货店,买一些商品转售

• 提供简单的自由工作服务—从实况检查到技术支援,或其他整件事包办的任何差事

• 当家庭、办公室和生活组织者

• 为小型企业管理公共关係或社群媒体帐户

• 购买和销售二手教科书给大学生

• 以自由作家的身分,销售你对商业、艺术和文化的看法

• 创建会员制网站,人们必须支付月费或年费,以取得特定主题的实用资讯

• 撰写和出版一本书(如果我做得到,你也能!)

注:上面许多点子不适合你用,但有些可能有用!逐一看完整张清单,选择看起来有希望实现的任何点子。 最重要的是,在日常生活中,时时留意具有可行性、获利力和说服力的点子。

换你了:脑力激荡、借用,或偷取点子

上一章,你学到高潜力点子如何具有可行性、获利力和说服力。本章,你学会如何产生许多不同的点子,以及如何分辨起步点子和下一层点子。现在,利用你学到的,脑力激荡并且列出至少三个高潜力点子。这些点子,你可能已经想了一阵子,或者在阅读这几章时才想到。

你还没有做出任何承诺。你只是把脑子里面的想法掏出来,写在纸上,如此才能在我们继续往前走的时候,进一步探索它们。如果你需要协助,你可以借用、修改,或者光明正大偷取前面所列的一或多个点子。

点子 1:___________________________

点子 2:___________________________

点子 3:___________________________

下一步,我们会评估这些点子中的每一个,看看何者迅速起步的障碍最少,以及何者的赚钱潜力最大。

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